.png)
Có câu nói rằng BIẾT NGƯỜI BIẾT TA TRĂM TRẬN TRĂM THẮNG. Nếu lần đầu tiên nhìn thấy một người và bạn không biết liệu anh ta có phải một khách hàng tiềm năng tốt hay không, vậy thì bạn sẽ làm gì? = > Bạn cần phải tìm hiểu nhiều thông tin về người đó hơn: “thăm dò Khách hàng tiềm năng = người lạ + thông tin thực tế.
Bạn có tài năng trong việc đánh giá khách hàng không?
Đâu là những thông tin mà bạn cho rằng sẽ giúp bạn sơ lược và nhanh chóng chọn lựa được khách hàng đi cùng bạn trong những bước bán hàng tiếp theo?
Với kinh nghiệm 4 năm chốt hợp đồng với khách hàng lạnh, Mentor KenBay mỗi khi nói chuyện với một người nào đó xong liền đánh giá sơ bộ thông qua 6 tiêu chí là CHAINT và viết đằng sau danh thiếp của họ. Vậy CHAINT nghĩa là gì?
C - CHARACTER - NGHỊ LỰC. Với phân khúc bảo hiểm nhân thọ chúng ta phải chắc chắn rằng khách hàng có trách nhiệm với bản thân, phải có trách nhiệm với những người ở xung quanh và với những người họ yêu quý. Đó là những lý do để khách hàng mua bảo hiểm cho mình, cho bố mẹ, con cái, nhân viên của họ.
H - HEALTH - SỨC KHỎE. SỨC KHỎE là yếu tố vô cùng quan trọng trong bảo hiểm. Nếu khách hàng khỏe mạnh, chúng ta sẽ tìm một vài biện pháp để tiếp cận. Nếu sức khỏe khách hàng không tốt, chúng ta lại càng cần phải hỗ trợ khách hàng trong việc bảo đảm họ có bảo hiểm.
A - APPROACHABILITY - KHẢ NĂNG TIẾP CẬN. Bảo hiểm là một sản phẩm vô hình và bảo vệ những rủi ro trong tương lai nên nếu đó là một người chúng ta không thể tiếp cận thì chúng ta sẽ chẳng có gì để nói hết. Vậy nên tiêu chí quan trọng nhất trong việc đánh giá một khách hàng tiềm năng là người đó phải có khả năng tiếp cận được để chúng ta chia sẻ về bảo hiểm cho họ.
I – INCOME – THU NHẬP. Chúng ta cần phải biết thu nhập của khách hàng để nếu khách hàng có thể tiết kiệm tiền, chúng ta sẽ biết thiết kế giải pháp cho khách hàng với bao nhiêu tiền là hợp lý. Nếu khách hàng không có bất kỳ khoản để dành nào, chúng ta sẽ cần phải giúp họ lên kế hoạch tiết kiệm.
NEED – NHU CẦU. Nếu một người không có nhu cầu thì đó sẽ là một tượng rất khó để tư vấn bảo hiểm. Thế nên, chúng ta cần tiếp cận họ mỗi ngày bí mật tìm hiểu về họ sẽ giúp chúng ta đánh giá được họ có phải người nghị lực, có sức khỏe, khả năng tiếp cận, thu nhập không và khơi gợi nhu cầu về bảo hiểm.
Cuối cùng là TRUST - TIN TƯỞNG. Mối quan hệ giữa bạn và khách hàng thân thiết đến đâu, bạn đã gặp và nói chuyện với khách hàng bao nhiêu lần, khách hàng có quý mến, tin tưởng bạn không?
Khi đã có tiêu chí phân loại khách hàng, chúng ta sẽ phân khách hàng theo 4 nhóm: CHẮC CHẮN CHỐT, NÓNG, ẤM, LẠNH. Để có thể chốt được hợp đồng bảo hiểm với khách hàng là điều không hề dễ dàng vì vậy cần “chiến thắng tất cả các cuộc chiến nhỏ để có thể thắng được trận chiến lớn” - chiến thắng được khách hàng và chốt được hợp đồng. Trận chiến nhỏ thứ 2 này đó chính là tìm được đúng người với đúng những tiêu chí để có chiến lược tiếp cận phù hợp với từng nhóm khách hàng khác nhau. Ở những bài tiếp theo chúng ta sẽ nắm được bí kíp vô cùng giá trị nữa để mang về kết quả mà mình mong muốn!
